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Mehr und mehr Kund*innen und Entscheidungsträger*innen für Printprodukte gehören der Gruppe der sogenannten Digital Natives an. Sie bezieht sich auf Menschen, die von Anfang an mit dem Internet und den Möglichkeiten der digitalen Medien aufgewachsen sind. Nach den Millennials, auch Generation Y genannt (geboren in den frühen 1980er bis späten 1990er Jahren), sehen sich Druckereien nun auch mit der Generation Z (geboren ca. 1998 - 2012) konfrontiert. Wie können diese neuen Zielgruppen von den Vorteilen, die Print bietet, überzeugt werden?
Druckunternehmen müssen sich in einer neuen digitalen Welt einer veränderten Realität stellen und sich neu ausrichten. Dazu gehören der technologische Wandel und die Digitalisierung, ebenso wie ein Generationenwechsel und die Themen der Druckerei (Industrie) 5.0.
Der Technologiewandel von analogen Druckverfahren, wie dem Offsetdruck, hin zu digitalen Druckverfahren, wie dem High Speed Inkjetdruck, und den damit verbundenen vollautomatisierten Workflows eröffnet Kreativen völlig neue Welten für die (digital) gedruckte One-to-One-Kommunikation. Gleichzeitig ist es für Druckereien akut wichtig, dem wachsenden Fachkräftemangel entgegenzuwirken. Hierzu ist es wichtig, die jüngeren Generationen anzusprechen, ihnen die aktuellen, innovativen Druckmöglichkeiten aufzuzeigen und sie so zum Beispiel für den Wachstumsmarkt des Programmatic Printing zu begeistern. Er bietet eine effektive und erfolgreiche Brücke zwischen der digitalen- und der Print-Welt sowie auch die Chance einer KI-Integration in die Produktions-Prozesse einer Druckerei. Entgegen der allgemeinen Meinung ist eine moderne Druckerei, die sich dem Thema Industrie 4.0 bzw. 5.0 widmet, alles andere als analog und langweilig. Über alle Produktionsschritte hinweg, wird hier auf unterschiedlichste Art und Weise mit digitalen Daten gearbeitet. So wird auch das Antreffen von IT-Spezialist*innen in einer Druckerei eher zur Regel statt zur Ausnahme.
Eine weitere Herausforderung: Die Babyboomer gehen, nicht nur als Fachkräfte in der graphischen Industrie, nach und nach in den Ruhestand.Mit ihnen geht eine Kund*innengruppe, für die Print noch eine Selbstverständlichkeit war und die um deren besondere Fähigkeiten und Mehrwerte wusste. Die erste digitale Generation, die Millennials oder Generation Y, wird jetzt vierzig und übernimmt zunehmend das Ruder in Marketingabteilungen und Werbeagenturen. Und auch die Generation Z gehört längst zum Kund*innen-Alltag der Druckereien. Obwohl diese Generationen, die mit dem Internet aufgewachsen sind, um die verschiedenen Mehrwerte von Print kaum bis nichts mehr wissen, werden sie in Zukunft bestimmen, welche Medien und Kanäle genutzt werden. Hier liegt die Herausforderung, aber auch Chance einer modernen Printproduktion. Denken viele der jüngeren Generation bei Printmedien meist an Supermarkt-Flyer, die massenhaft mit unselektierten Botschaften verteilt werden und von unsensiblen oder unwissenden Marketeers als Umweltsünden zur eigenen Kostenoptimierung und Imageverbesserung genutzt werden, ist die Bandbreite reichweitenstarker und wirkungsvoller Druckprodukte deutlich größer. Wirft man heute einen Blick in die E-Mail-Postfächer, werden auch diese mit massenhaft irrelevanten Nachrichten überflutet. Hier wird die einfache Möglichkeit zur massenhaften Verteilung aktuell eher zur Antiwerbung - und nachhaltig bzw. umweltfreundlich ist das auch nicht. Der analoge Briefkasten ist hier wieder ein interessanter Kanal, um den sich nur wenige Anbieter*innen engagiert und hochwertig kümmern.
Junge Menschen interagieren gerne, sind kreativ und arbeiten vielfach gerne eng im Team. Im persönlichen Kontakt gibt es oft einen Vorschuss auf gegenseitiges Vertrauen und eine Verbundenheit mit dem Gegenüber. Ihre unternehmerischen Entscheidungen werden nicht ausschließlich von wirtschaftlichen Erwägungen geleitet, auch verantwortungsvolles Handeln ist ihnen wichtig. Deshalb legen viele großen Wert auf Nachhaltigkeit, Umweltbewusstsein und soziale Standards bezogen auf ihr eigenes Handeln und bei ihren Lieferanten.
Und genau deshalb ist Gedrucktes nicht zu unterschätzen. Über Jahrzehnte hat sich die Branche aktiv der eigenen Transformation gestellt und sich sowohl nachhaltiger und umweltfreundlicher, aber auch digitaler und flexibler aufgestellt. Das Zauberwort heißt “Medien-Mix”. Das eine tun, ohne das andere zu lassen. Moderne Druckproduktion schlägt die Brücke zwischen der rein digitalen Welt der Apps und des Internets, in die haptische, multisensorische Welt der Printkommunikation. Als Druckexperte oder -expertin kennen Sie die Möglichkeiten: Print lässt sich problemlos in die Marketing-Automatisierung einbinden, um interaktive Elemente ergänzen und kann ebenso hyper-personalisiert werden wie Online-Medien. Hardware und Software sind ausgereift genug, um genau die richtige individualisierte Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu liefern. Was oft noch fehlt, ist das Wissen junger Marketing-Entscheider über die Wirk-Erfolge (Responseraten) qualitativ hochwertiger, digitaler Druckprodukte inkl. digitaler Veredelung und digitaler Formgebung (durch Laserschneiden), als auch die Vorteile des Programmatic Printing.
Die neue, jüngere Generation fühlt sich gut informiert. Das Internet ist eine schier unerschöpfliche Informationsquelle. Dank ihrer früh erworbenen digitalen Kompetenz nutzen sie das Internet von Anfang an und bei jedem Schritt ihrer Entscheidungsprozesse, auch für die Suche nach einem Druckunternehmen und seinen Druckprodukten. Das heißt, die Kund*innen informieren sich selbstständig über alles, was Sie oder Ihre Mitbewerber*innen an Druckerzeugnissen anbieten. Aus diesem Grund ist es wichtiger denn je, sich mit seinen Zielgruppen zu beschäftigen, und dort zu sein, wo auch die potenziellen Kund*innen sind. Da die durch Algorithmen gesteuerte, digitale Welt nur selten selbstständig auf ein analoges Angebot verweist, ist eine eigene Repräsentanz im Internet unabdingbar. Ob als gut gemachte und durch professionelles SEO-Marketing verbreitete Landing- bzw. Homepage oder als eigener Onlineshop. Wenn Sie gutes Online-Marketing betreiben und die richtigen Informationen bereitstellen, haben Sie die besten Chancen, Aufträge zu bekommen und Wachstum zu generieren.
Druckunternehmen müssen sich in einer neuen digitaleren Welt einer neuen Realität stellen und sich neu ausrichten. Für zukunftsfähige Druckereien geht es darum, einen hybriden Vertriebs- und Servicemodus zu entwickeln und den für ihre Kund*innen wichtigen Medien-Mix selber professionell zu bespielen.
Thorsten Kinnen
Business Development Manager Professional Printing, Konica Minolta Business Solutions Deutschland GmbH
Druckereien müssen - neben den bisherigen Wegen zur Kund*innengewinnung - heute zusätzlich ein digitales Omnichannel-Erlebnis bieten. Nutzen Sie verschiedene Kanäle, personalisieren Sie Ihre Ansprache und bieten Sie Möglichkeiten zur Interaktion. Denn Digital Natives lieben Personalisierung und Interaktivität. Sie wollen selbst entscheiden, welcher Kanal in einer bestimmten Phase der Kaufentscheidung am besten zu ihnen passt. Das kann die Website, ein Social Media Beitrag und ein Chat zu Beginn sein, eine Online-Produktdemo über YouTube oder ein Live-Stream über Teams & Co. am nächsten Tag, ein digitales oder gedrucktes Fachmagazin, Newsletter oder Blogbeiträge und schließlich Anwendungsbeispiele und detaillierte technische Informationen vor der Bestellung. Rezensionen und Erfahrungsberichte von Kund*innen spielen bei Kaufentscheidungen ebenfalls eine große Rolle. Stellen Sie auf Ihrer Website und in Ihren digitalen Kanälen Testimonials zur Verfügung und verweisen Sie auf wichtige Kund*innen und Printprojekte. Motivieren Sie Ihre Verkäufer*innen auf Social Media aktiv zu sein.
Oft sind Ihre Kund*innenberater erst am Ende der Kaufentscheidung eine wichtige Ansprechperson und nicht mehr wie früher das einzige Bindeglied. Dennoch spielen sie eine entscheidende Rolle im finalen Entscheidungsprozess. Möchte man dies ändern und wieder früher in die Prozesse einbezogen werden, benötigt man trotzdem den Erstkontakt über die beschriebenen Wege. Ein auch nach der Bestellung optimiertes Nutzererlebnis, kompetentes Auftreten, Wissenstransfer und ein personalisierter, ebenfalls auf das Kund*innenerlebnis ausgerichteter After-Sales können die einzelne Kund*innenbeziehung nachhaltig verändern und die Relevanz von Print im Medien-Mix wieder erlebbar machen und die Nachfrage erhöhen.
Für zukunftsfähige Druckereien geht es also darum, einen hybriden Vertriebs- und Servicemodus zu entwickeln. Dies kann durch Online-Informationen und persönliche Beratung - ob vor Ort oder in einem Telefon-/Videogespräch - und intelligentem Printmarketing geschehen. Wichtig ist hier eine individuelle Customer-Journey, die nicht nur im Rest der Welt, sondern auch bei den Kund*innen der eigenen Druckerei eine Rolle spielt.
Stärkung des Online-Angebots
Omnichannel-Strategie und –Kommunikation
Intelligenter Medien-Mix
Klare Kommunikation von Wertversprechen, idealerweise mit Referenzen
Klare Kommunikation von Werten wie Umweltschutz und soziale Verantwortung
Aufbau von Vertrauen und Kund*innentreue im persönlichen Austausch und durch digitale Interaktion
Ihre Aufgabe als Druckerei ist es, dafür zu sorgen, dass die neue, junge Generation eine enge Beziehung zu Print entwickelt und die Chancen der Zukunft gezielt nutzt. Zeigen Sie die Personalisierungsvielfalt Ihrer Produkte. Gehen Sie auf sie zu und interagieren Sie mit ihnen. Machen Sie Ihr Unternehmen sowohl in der digitalen als auch in der realen Welt sichtbar und leben Sie kreativ in beiden Welten - genau wie Ihre neuen, jungen Kund*innen.
Hier finden Sie mögliche digitale Kanäle, die Sie zusätzlich dafür nutzen können:
In der ersten Informations- und Orientierungsphase potenzieller Kund*innen geht es vor allem darum, Aufmerksamkeit für Ihre Printprodukte zu erzeugen. Hierfür eignen sich besonders:
Website
Fachzeitschriften
Online-Veröffentlichungen
Newsletter
Blogs
Chatbot
In der anschließenden Phase der Analyse und Meinungsbildung sollten Sie detailliertere Informationen über Ihre Lösungen liefern. Dies kann zum Beispiel so aussehen:
Fachartikel
Digitale Zeitschrift
Whitepaper
Case Studies
Online-Produktbroschüren
Dann prüfen Kaufinteressent*innen Ihre Angebote konkreter und vergleichen sie mit anderen Anbieter*innen. Hilfreiche Tipps und Antworten erhalten Sie durch:
Ausführliche technische Informationen
Wissenschaftliche Studien
Videos
Online-Präsentationen
Webinare
Reale Anwendungsfälle oder Kund*innen-Szenarien für Ihre Druckprodukte
Der endgültige Entscheidungsprozess und die Bestellung werden dann durch eine persönliche Beratung oder sogar durch direkte Bestellungen über Ihren Webshop abgeschlossen.
Druckereien müssen heute auch bedenken: Ein einmal gewonnener Kunde bzw. Kundin bleibt oft nicht über viele Jahre treu. Die jüngere Generation probiert gerne Neues aus und ist immer auf der Suche nach Trends und Informationen. Deshalb ist es wichtig, mit ihnen im digitalen Dialog zu bleiben und die eigenen Kanäle laufend mit interessanten Inhalten zu füllen.
Handeln Sie jetzt, warten Sie nicht länger. Widmen Sie sich den digitalen Möglichkeiten oder erneuern Sie Ihre Online-Kanäle und Ihr digitales Marketing. Vermitteln Sie den neuen Generationen von Kund*innen das nötige Know-how über Print, zumal die Online-Werbung auch aufgrund der strengen DSVGO an ihre Grenzen stößt und Print somit wieder zu einem echten Highlight in der Kommunikation wird.
Stellen Sie sich auf die innovative und digital orientierte Denkweise der Digital Natives ein. Daher sollten Sie sich immer wieder diese Fragen stellen:
Wie können wir mehr positive, qualitativ hochwertige digitale Erlebnisse schaffen?
Welches sind die besten Berührungspunkte mit der Kundschaft und wie können diese kontinuierlich verbessert werden?
Auf diese Weise wird Ihre gesamte (Online-)Präsenz mit der neuen Kund*innengeneration Schritt halten können.
Konica Minolta ist hier ein kompetenter Partner, der deutlich mehr bietet als nur digitale Drucktechnik.
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