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Unser Trainingsprogramm für den Vertrieb, mehrWERT, hat den eLearning Award 2021 in der Kategorie "Blended Learning" erhalten. In Zusammenarbeit mit unserem Referenzkunden TTI, Inc. konnten wir zeigen, dass dieses Trainingsprogramm auch unter Corona-Bedingungen flexibel durchgeführt werden kann, ohne an Effektivität zu verlieren.
"Der Ansatz, den Vertriebsteams die Entscheidung zu überlassen, weiterführende Präsenztrainings zu organisieren oder auf gleichwertige, effektive Online Sessions zurückzugreifen und somit, mit Blick auf die Einschränkungen durch Corona, den Charakter des Blended Learning elegant ins digitale Zeitalter zu überführen, überzeugte die Jury." - eLearning Journal
Das Trainingsprogramm mehrWERT setzt ein umfassendes Blended-Learning-Konzept um. Dabei werden nicht einfach Web-based-Trainings, Praxisphasen und Virtuelle Live-Sessions hintereinander geschaltet, weil sie zufällig den gleichen Titel tragen. Sondern die einzelnen Trainingselemente sind sowohl inhaltlich als auch vom zeitlichen Ablauf her eng miteinander verknüpft, um ein Erreichen der beschriebenen Lernziele sicherzustellen.
So wechseln sich im Verlauf des Trainingsprogramms Phasen des Selbststudiums, Praxisphasen und Austauschphasen mehrfach ab.
Die Vielfalt der Formate stellt sicher, dass verschiedene Lernstrategien unterstützt werden. Je nachdem, welchen Lernstil der einzelne Teilnehmer präferiert, welche Methodenkompetenzen er hat oder welchem Lerntyp er tendenziell entspricht - für jeden gibt es eine geeignete Möglichkeit, sich die Inhalte anzueignen.
So schafft dieses Trainingsprogramm eine echte Symbiose zwischen Learning Nuggets und komplexeren Trainingsformaten.
Die Lerner werden durch die einzelnen Schritte des Vertriebprozesses begleitet. Dabei steht konsequent der mehrWERT für den Kunden im Fokus. Denn alle Tätigkeiten im Vertrieb drehen sich heutzutage um die Frage: Wie kann ich meinem Kunden einen echten mehrWERT bieten?
Das Trainingsprogramm besteht aus sieben Web-based-Trainings, die sich an den Schritten des Vertriebsprozesses orientieren. Jedes Web-based-Training umfasst
mehrere kurze Videos zur Vermittlung der Inhalte,
zu jedem Video eine Handlungsempfehlung,
Quizzes zur Selbstüberprüfung des Lernstandes,
Dokumente zum Download, wie etwa eine Zusammenfassung der Inhalte oder Vertriebsunterlagen (Gesprächsleitfäden, Chancentrichter uvm.).
Der selbstgesteuerte Lernprozess im Rahmen der Web-based-Trainings wird erweitert durch Online-Coaching-Sessions. In diesen virtuellen, einstündigen Sessions tauschen sich die Lerner in ihren Arbeitsteams aus. Hier werden die Trainingsinhalte und die Umsetzung der Handlungsempfehlungen reflektiert. Zudem werden gemeinsam Strategien zur Implementierung der neu erworbenen Kenntnisse im Arbeitsalltag des jeweiligen Teams entwickelt.
Der Head of Academy, Jörg Libal, erläutert in diesem kurzen Video den Ansatz und Aufbau des Trainingsprogramms.
Damit die Teilnehmer sich regelmäßig mit dem Thema mehrWERT beschäftigen und ausreichend Möglichkeiten haben, die erlernten Strategien in ihrem Arbeitsalltag mit verschiedenen Kunden auszuprobieren, erstreckt sich das Trainingsprogramm über mehrere Wochen. Der genaue Verlauf kann dabei teamintern abgesprochen werden, sodass das Training gut mit dem aktuellen Projektaufkommen zu vereinbaren ist. Jede Online-Coaching-Session hat einen direkten Bezug zu einem der Web-based-Trainings. So findet regelmäßig ein Austausch über die Inhalte sowie eine Reflexion und Festigung des Gelernten statt. Die Web-based-Trainings enthalten neben Lernvideos auch kurzfristig und langfristig ausgerichtete Handlungsempfehlungen. Diese stellen eine nachhaltige Implementierung des Gelernten im Arbeitsalltag sicher. Die Handlungsempfehlungen werden zudem in den Online-Coaching-Sessions aufgegriffen und reflektiert. Außerdem werden in den Sessions mit Unterstützung des Coaches bzw. der Führungskräfte weitere Strategien zur nachhaltigen Implementierung des Gelernten erarbeitet, die für das jeweilige Team mit Blick auf seinen jeweiligen Markt wirkungsvoll sind.